當(dāng)客戶直接說洗**多少錢？便宜點(diǎn)吧--應(yīng)該這樣講

　　開口就問：洗**多少錢？便宜點(diǎn)吧!

　　客戶微信或者電話上開口就問，“洗油煙機(jī)多少錢?便宜點(diǎn)吧!”這種顧客上來(lái)就是表述需求，然后直接拋出能不能便宜點(diǎn)的難題，其實(shí)顧客連你怎么洗的，用的什么設(shè)備，要多長(zhǎng)時(shí)間都沒了解，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。

　　分析：首先我們不能說：“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是服務(wù)，因此我們要讓顧客充分了解我們的清洗服務(wù)特點(diǎn)。

　　任何顧客來(lái)尋求服務(wù)都會(huì)講價(jià)的，唯一的著力點(diǎn)就是繞開價(jià)格，然后讓服務(wù)特點(diǎn)吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏。只要清洗服務(wù)物有所值，不怕客戶不買單，我們的清洗服務(wù)不是一個(gè)具象性的商品，需要用后續(xù)的營(yíng)銷路子來(lái)強(qiáng)化客戶的認(rèn)知，從而預(yù)約服務(wù)。

  錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

  1 價(jià)格好商量

  2 對(duì)不起，我們不還價(jià)的

 ........

　　分析：客戶為清洗服務(wù)付費(fèi)時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他要不要服務(wù)的主要問題。服務(wù)人員在接待客戶的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多服務(wù)人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題?？蛻魡枴?能不能便宜點(diǎn) ” 就是一個(gè)典型的假問題， “ 能不能便宜點(diǎn) ” 只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老練的服務(wù)人員根本沒有必要就 “ 能不能便宜點(diǎn) ” 開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。

　 策略：當(dāng)客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，服務(wù)人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注清洗所產(chǎn)生的價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值?/p>

　話術(shù)模板：服務(wù)人員：老板，其實(shí)我們做清洗服務(wù)掙的就是個(gè)人工錢。您以前有沒有洗過**（此處可置換成：油煙機(jī)　空調(diào)　冰箱　洗衣機(jī)　熱水器　窗簾　沙發(fā)　床墊　自來(lái)水管　地暖　廣告招牌等好易潔清洗服務(wù)的項(xiàng)目）。便宜有便宜的做法，我們是采用專業(yè)機(jī)器設(shè)備上門清洗的，不是隨便搞點(diǎn)劣質(zhì)清洗劑提個(gè)桶拿個(gè)抹布來(lái)的，清洗過程您到時(shí)可以看到的，不滿意我們不收錢（此處以退為進(jìn)）。我們是專業(yè)做清洗服務(wù)的，除了您剛才問到的**，還可以上門到家清洗**等等，您的手機(jī)號(hào)是微信嗎？我加一下您，我給您看一下我們的清洗方式，您再看值不值！好嗎？